Rinderfilet statt Hackfleisch im Wagen

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Emotionen am Point-of-sale können das Kaufverhalten von Verbrauchern beeinflussen – davon sind Krembs und Schulz seit langem überzeugt. Allerdings dauerte es gut drei Jahre, bis sich der erste Großkunde im Handel von dieser Idee überzeugen ließ. „In dieser Zeit haben wir viel Feldforschung geleistet und auch Fehler gemacht“, gestand Kay Schulz ein. Allerdings hätte die Begleitung aller Schritte durch eine konsequente Marktforschung und vor allem deren Ergebnisse die heutigen Kunden vom sogenannten Digital Signage überzeugt. Denn: Für einzelne Produkte wurde über 80 Prozent mehr Absatz erreicht.
Wie schafft das die Instore Kommunikation, die Viewento mittels Bildschirmen direkt im Lebensmittelmarkt betreibt? „Durch Emotionen“, erläutert Schulz, der Gesellschafter und innerhalb der Geschäftsführung der Verantwortliche für Marketing und Vertrieb ist. Das geschickte Wecken von positiven Gefühlen und Assoziationen direkt am POS, verführe den Kunden dazu, seine Kaufentscheidung ganz spontan umzuändern bzw. neu zu fällen. Das beeindruckendste Beispiel, das Viewento anführen kann. „Wir haben in einem Edeka-Markt auf einem Bildschirm an der Wurst- und Fleischtheke gezeigt, wie frisches Rinderfilet in der Pfanne angebraten wird.“ Dem Kunden hat diese Sequenz offensichtlich gefallen. Denn obwohl Rinderfilet in diesem Laden eher schwach gekauft wurde, hatte der Händler plötzlich 80 Prozent mehr Umsatz mit diesem Produkt. „Wenn man dann noch weiß, dass die meisten Kunden an der Fleischtheke eigentlich Hackfleisch haben wollten, ist dieses Ergebnis noch beeindruckender“, bekräftigte Schulz. Die Instore Kommunikation funktionierte auch bei anderen Produktgruppen: Von der WC-Ente über Miracoli-Nudeln bis hin zur Nivea-Lotion wurden teilweise über 30 Prozent Umsatzsteigerungen gemessen.
Hinter Instore Kommunikation steht allerdings mehr als ein Bildschirm und ein schönes Bild oder ein nettes Filmchen. Wichtig ist der richtige Standort für die Bildschirme, ein funktionierendes und flexibles System, guter Content und natürlich ein schneller und unkomplizierter Support beim Kunden. „Zu Beginn dachten wir, verschiedene Dinge wie die Systemintegration oder auch die Contentproduktion nicht selbst leisten zu müssen“, sagte der Marketing- und Vertriebverantwortliche. Doch habe sich schnell gezeigt, dass weder Viewento noch dem Kunden damit gedient war. Die Folge: „Heute sind wir der größte Full-Service-Anbieter in diesem Bereich in Deutschland, Österreich und der Schweiz, der von der Beratung über die Projektierung und die Umsetzung in der Praxis alles von Bayreuth aus abwickelt.“ In Zahlen ausgedrückt: Inzwischen beschäftigt das drei Jahre alte Unternehmen über 50 Mitarbeiter, die bundesweit inzwischen mehr als 1000 derartiger Systeme installiert haben. Viewento übrigens übernimmt für seine Kunden auch die Vermarktung der Instore Kommunikation, verkauft also Werbespots für die Bildschirme an andere Unternehmen. Und: Jeder Händler kann auf eine Software von Viewento zurückgreifen und flexibel das Produkt auswählen, das er gerade bewerben möchte. Übrigens: Die auf den Bildschirmen angebotene Ware ist nicht preisreduziert, verkauft sich aber trotzdem deutlich besser.

Mit allen Sinnen kommunizieren

Nachdem das Ziel des Unternehmens die Kommunikation mit allen Sinnen ist, will Viewento seine Instore Kommunikation in den kommenden Monaten weiter perfektionieren. Schulz: „Künftig geht es darum, nicht nur das Auge, sondern auch das Ohr und die Nase des Kunden anzusprechen und diesen so zum Kauf zu verführen.“ Außerdem stehe eine noch breitere Abdeckung an, um zum Beispiel der Vermarktung der Flächen für externe, große Partner noch interessanter zu machen.

Datum: 03. März 2011