Kühles Klima für reinste Präparate

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Bamberg/Bayreuth. Rund 25 Millionen Euro Marketingausgaben für einen einzigen Jingle – die Summe zeigt, wie umkämpft der Markt für rezeptfreie Arzneimittel in Deutschland und Europa ist. Ein Mitspieler im Orchester der Anbieter ist die Dr. Robert Pfleger GmbH in Bamberg. Wie sich das mittelständische Unternehmen mit seinen gut 300 Mitarbeiter gegen die Konkurrenz der großen Player behauptet, erklärten Robert Fischer und Albert Schaupp von der Dr. R. Pfleger GmbH Mitgliedern des Marketingclubs Oberfranken. Die wichtigste Botschaft: „Wir müssen den Verbraucher für unsere Produkte gewinnen, er muss in der Apotheke gezielt nach diesen fragen.“

Robert Fischer ist bei Pfleger Bereichsleiter für die rezeptfreien Arzneimittel, die im Fachjargon OTC-Produkte (over the counter) genannt werden. Er erläuterte die Vertriebs- und Marketingstrategie des Unternehmens, das 1945 vom Namensgeber Prof. Dr. Robert Pfleger gegründet wurde und seit 1974 im Besitz der Doktor-Robert-Pfleger-Stiftung ist. „Wir kümmern uns um fast jede Apotheke in Deutschland persönlich, beliefern den Großhandel und versuchen unsere OTC-Produkte beim Verbraucher zu verankern.“ Denn auch wenn Pfleger, das neben dem Vertrieb der OTC-Produkte auch verschreibungspflichtige Arzneimittel produziert und verkauft und Lohnherstellung betreibt, gerade die Apotheker umwirbt, ist es immer noch der Kunde, der gezielt nach einem Produkt fragen muss. „Wer Husten hat und ein schnelles Mittel haben will, soll gleich nach unseren Ipalat-Pastillen fragen. Ansonsten bekommt er eben was anderes“, sagt der Bereichsleiter OTC. „Die Apotheker helfen uns eigentlich nichts.“ Daher habe das Unternehmen zum Beispiel nur für die Produktion und Schaltung des Jingles für die Ipalat-Pastillen in den vergangenen 15 Jahren rund 25 Millionen Euro ausgegeben, um diese beim Kunden zu verankern.
Pfleger ist aber weit mehr als Ipalat, das Produkt, das der Kunde am besten kennt. Das Unternehmen, das erst im November des vergangenen Jahren eine neue, hochmoderne Produktionsanlage im Wert von rund 30 Millionen Euro einweihte, stellt  für den Arztbereich (Vertrieb Ethik) vor allem Medikamente für die Fachgebiete Urologie und Dermatologie her, und bedient mit der 100-prozentigen Tochter Bio-H-Tin Pharma GmbH den Körperpflegemittelmarkt in den Segmenten Haut, Haare, Nägel.
Wie streng die Auflagen bei der Herstellung dieser Arzneimittel sind, zeigte sich den Mitgliedern des Marketingclubs bei einer Besichtigung der neuen Produktionshalle. Höchste hygienische Anforderungen und klimatische Bedingungen, die immer absolut konstant sind, sind das Credo aller Abläufe. „Daher haben wir beim Neubau alleine für die Klimatechnik in ein komplettes Geschoss mit rund 4500 m2 Fläche investiert“, erläuterte Albert Schaupp, Produktionsleiter bei der Dr. R. Pfleger GmbH. Er überraschte die rund 40 Zuhörer mit einigen beeindruckenden Zahlen. Pfleger stellt im Durchschnitt an einer Maschine rund 250.000 Tabletten pro Stunde her oder etwa 21.000 Zäpfchen. Auch die Verpackungstechnik ist auf dem neuesten technischen Stand. In 60 Minuten können zum Beispiel 24.000 Blister verpackt werden oder 5000 Dosen Ipalat-Pastillen.
Schaupp, gelernter Apotheker, ist bei dem Pharmaunternehmen, gleichzeitig für die Entwicklung neuer Produkte zuständig. „Dabei bewegen wir uns aber in einem ganz schmalen Rahmen“, sagte Schaupp. Echte Neuheiten auf den Markt zu bringen, könne eine Unternehmen in der Größenordnung von Pfleger nicht leisten. Ohnehin könne die Firma in dem hart umkämpften Markt nur selbstständig agieren, da die Stiftung als Eigentümer dahinter steht. Robert Fischer: „Wären wir ein ganz normales Unternehmen, hätte uns längst einer der Pharmariesen gekauft.“

Datum: 19. Juli 2011